La Teoría de la Prueba Social, popularizada por el psicólogo Robert Cialdini, sostiene que una persona que no sabe cuál es el comportamiento adecuado para una determinada situación, buscará en otras personas que imiten lo que están haciendo y le orienten en sus acciones.
En otras palabras, la prueba social es una forma de discernir lo que es correcto mediante la referencia a lo que otras personas piensan que es correcto, especialmente durante tiempos de crisis cuando no tenemos tiempo para pensar y tenemos que tomar una decisión de inmediato.
Dado que esta teoría enfatiza la importancia de la influencia social en nuestro propio comportamiento, también se llama Teoría de la influencia social de la información.
Principios y mecanismos de prueba social
Incertidumbre. La incertidumbre es el combustible que activa y alimenta los mecanismos de prueba social. Cuando se enfrente a una situación desconocida, una persona insegura sentiría la necesidad de consultar a otras personas en busca de orientación.
Semejanza. La similitud es otro principio que motiva y mejora el uso de la prueba social. Es más probable que un observador ambivalente adopte el comportamiento y las actitudes de las personas que se perciben como similares a él y, por lo tanto, son personas con las que es fácil relacionarse.
La edad, el género, la escuela, la comunidad, el aspecto físico y las vivencias comunes son algunos de los aspectos en los que se puede fundamentar la percepción de similitud. La investigación sobre la prueba social ha demostrado que nuestros compañeros, en particular, y sus elecciones son importantes para nosotros e influyen en nuestras decisiones y acciones. Como regla, solemos elegir hacer lo mismo que hacen nuestros compañeros.
Pericia. La prueba social se vuelve más influyente cuando se percibe a las personas circundantes como particularmente conocedoras de una situación o incluso están un poco más familiarizadas con la situación que el observador.
Número. Los mecanismos de prueba social funcionan mejor cuando la prueba es proporcionada por el comportamiento y las acciones de numerosas personas. Parece que cuanto mayor sea el número de personas o agencias que encuentran que una idea es correcta, más correcta y válida será la idea para el observador.
Esto le da a la televisión, la radio e Internet un gran poder para influir en un número indefinido de personas. La misma idea expresada por diversas fuentes gana más credibilidad en la estimación de una persona que no está segura y está buscando orientación sobre cómo recibir la idea, un fenómeno llamado el efecto de fuente múltiple.
Ejemplos de prueba social
En interacciones sociales. La prueba social puede ayudarnos a navegar las interacciones sociales de manera segura y aceptable. A través de su uso, podemos protegernos de cometer acciones que serían mal vistas por otros o estarían por debajo de las expectativas estándar.
En entretenimiento. Un ejemplo clásico de prueba social que ofrece Cialdini es la eficacia de la risa enlatada para permitir que la audiencia encuentre los chistes más divertidos y se ría más. Incluso el material ligeramente divertido es considerado más divertido por la audiencia cuando el material se presenta con risas enlatadas.
En marketing. La teoría de la prueba social ha sido y sigue siendo uno de los medios más eficaces para persuadir a los consumidores de que compren un producto. Complementar productos con leyendas como «9 de cada 10 médicos recomiendan …» o «el más popular …» y utilizar testimonios aumentan significativamente las posibilidades de que se compre el producto.
En empresas religiosas. Las congregaciones religiosas no están exentas del funcionamiento de la prueba social. Los devotos que se entusiasman con sus transformaciones milagrosas, ya sean legítimas o «plantadas», hacen el trabajo de convencer a las mentes ambivalentes para que se comprometan con su compromiso y sus recursos a la causa religiosa.
En educación. Los maestros utilizan la prueba social como un medio para instruir a los estudiantes. Los compañeros, en particular, son muy eficaces para enseñar conceptos académicos y habilidades prosociales a contemporáneos menos capaces.
En Misiones Sociales. Los principios de la prueba social se pueden aplicar de manera productiva en la búsqueda de causas y misiones sociales. Cuando se transmiten correctamente, los mensajes que apoyan la defensa prosocial pueden alentar a muchas personas a unirse a los movimientos y emprender acciones concretas para ayudar.
En el tratamiento de trastornos. La prueba social es particularmente eficaz en el tratamiento de las fobias y es una técnica que los terapeutas utilizan a menudo. Los niños que le temen a los perros, por ejemplo, han aprendido rápidamente a superar su miedo observando a otro niño jugar felizmente con un perro o incluso simplemente viendo clips de películas de muchos otros niños que interactúan de forma segura con los perros.
Los peligros de la prueba social
Si bien el uso de pruebas sociales tiene numerosos beneficios, también puede ser bastante perjudicial e incluso peligroso en ocasiones. La percepción de un individuo de las ideas y acciones de sus compañeros, que a veces puede ser negativa, será interpretada por el individuo como la elección correcta.
Como ejemplo, la percepción de los huéspedes en una reserva forestal de que muchos otros invitados habían robado artefactos del bosque, pareció alentar a los invitados a hacer su parte de robo.
Otro ejemplo proporcionado por Cialdini tuvo que ver con el apuñalamiento y muerte de una mujer que ocurrió durante media hora y fue presenciado por más de treinta personas, ninguna de las cuales hizo nada para ayudar a la víctima. La inacción de los transeúntes se atribuyó al hecho de que en un momento de incertidumbre con tanta gente alrededor y nadie parecía hacer nada, todos los demás inferirían que la situación es una que no justifica la acción.
Este estado de ignorancia pluralista es bastante común cuando grandes grupos de personas no logran interpretar correctamente una situación y llegan a la elección inapropiada de la acción.
La prueba social es un arma muy poderosa de persuasión e influencia. Ser consciente de cómo funcionan sus mecanismos y cómo afectan nuestra vida personal, las elecciones de los consumidores, la educación, las interacciones sociales y cualquier otro aspecto de nuestra existencia diaria podría ser de gran ayuda.